Empreendedorismo

SHOWROOMING - O que É Isso e Porque Todo Lojista Deveria se Preparar para essa Nova Realidade

Leandro Mantelli
Escrito por Leandro Mantelli
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Essa nova tendência em modelo de compra e venda demanda adequação para não ficar para trás.

O fenômeno do showrooming vem ganhando força ao redor do mundo e já começa a tirar o sono dos varejistas no Brasil também.

showrooming

O objetivo desse artigo é ajudar você a entender esse novo comportamento do cliente e utilizar em seu favor. Como?

Ou você incentiva essa compra online (dentro da sua loja), mas no seu e-commerce. Ou você realmente melhora as conversões de venda dentro da sua loja física.

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O e-commerce já era uma realidade há tempos no Brasil, porém com a pandemia essa forma de realizar compras perdeu a barreira de resistência de muitos brasileiros, que por diversos motivos, a evitavam.

Só em 2020 o e-commerce já cresceu 56,8% e chegou a R$ 105,6 bilhões até junho, segundo dados do site Agora Vale.

Este é um caminho sem volta, já que nosso país conta atualmente com mais de 134 milhões de pessoas conectadas à Internet (75% da população) e o aumento da penetração da banda larga móvel no Brasil reforçará a importância dos meios digitais para os consumidores.

Uma implicação imediata deste fato é a ampliação dos canais de comunicação entre varejistas e consumidores para além das lojas físicas passando a incluir novas formas como telefones celulares, tablets, laptops etc.

Esta realidade “multicanal” e “multiplataforma” exigirá consistência dos varejistas em todos os seus meios de contato com os clientes.

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O que é Showrooming

Showrooming é um novo tipo de comportamento dos consumidores, que surgiu com o boom do e-commerce e foi impulsionado pela pandemia e consiste em um consumidor pesquisar preços pela internet, visitar a loja para conhecer e testar o produto fisicamente e finalizar a compra por meio de plataformas online, muitas vezes por meio dos seus próprios dispositivos móveis estando ainda dentro da loja física.

cliente escolhendo produto em e-commerce
a gama de produtos à disposição dos clientes é infinita na internet

Aliás, não necessariamente em seus próprios dispositivos, algumas grandes lojas já possuem totens espalhados para que as pessoas possam realizar a compra durante a “empolgação“.

Nos Estados Unidos, país em que esse fenômeno começou e já virou realidade, as empresas tiveram que inovar ao perceber que esta mudança de hábito de consumo, denominada showrooming, pressiona os varejistas a pensar em novas estratégias para suas lojas e pontos de venda.

A seguir sugerimos algumas táticas que visam auxiliar o varejo em lidar com os showroomers.

Transforme os vendedores em especialistas

Para lidar com esse fenômeno, uma das saídas é transformar os vendedores em especialistas sobre os produtos dos segmentos que atendem.

Com a democratização da internet é muito comum os clientes entenderem mais de um produto que o próprio vendedor. Pense no seu comportamento enquanto consumidor:

Quando você está interessado em comprar algo o que você faz? Simplesmente compra? Ou “chama no Google” e faz uma pesquisa antes?

Seu consumidor faz a mesma coisa.

Por meio de tecnologias de CRM combinadas com Analytics, o vendedor consegue ter uma compreensão mais profunda da mercadoria e do cliente, aumentando as oportunidades de fechar o negócio na loja.

Um ótimo exemplo desta abordagem é o Geek Squad adotado pela Best Buy.

Este grupo especializado de serviços de tecnologia fornece para a empresa a oportunidade de engajamento e relacionamento com os clientes em um contexto de suporte e ajuda que tornam o varejista relevante ao consumidor.

Conheça o seu cliente

Parece óbvio, mas quantos varejistas realmente conhecem os seus clientes e usam estas informações?

Para maximizar cada interação com o cliente é fundamental conhecer seus hábitos e fazer com que ele se sinta valorizado.

Uma forma de fazer isso é com pesquisas, por exemplo, com o uso de técnicas de data mining (mineração de dados), que possibilita ponderar novos aspectos do cliente que resultem em ofertas mais assertivas.

E, diferente da abordagem tradicional, o processo estatístico da inteligência analítica permite adicionar novas fontes de informações à análise como redes sociais e outros sites de comércio eletrônico.

Podendo ainda combinar tudo isso a sinais contextuais que os dispositivos móveis oferecem. As lojas de e-commerce fazem isso muito bem ao fornecer conteúdo personalizado e ofertas no ponto de decisão.

Se você não utiliza nenhuma ferramenta de análise em seu site, você já está atrasado. No mínimo você precisa ter o Google Analytics instalado.

Outra ferramenta que eu utilizo e gosto muito chama-se Navegg.

Ambas são gratuitas.

Faça parceria com os fabricantes

Contar com a ajuda das fabricantes e distribuidoras dos produtos também pode ajudar a alavancar as vendas das lojas físicas.

Instalar quiosques ou sinalização digital para fornecer informações de alto nível sobre as especificações técnicas, garantias e análises de produtos é uma alternativa.

Isso pode gerar informação orientada pela marca.

Nesse modelo, os fabricantes estabelecem suas próprias lojas dentro de uma loja de produtos eletrônicos de grande porte, contratam e treinam sua própria equipe e gerenciam o merchandising e preços.

A varejista recebe uma renda mensal e uma percentagem das vendas.

Se você tem um grande fluxo de circulação de clientes na sua loja, mas as vendas não correspondem, essa pode ser uma grande solução.

Hoje a Apple é um exemplo de como aplicar esse modelo, onde não há diferença de preços entre as suas lojas e as revendedoras.

Tenha produtos diferenciados

Produtos exclusivos, de marca própria ou através de parcerias de exclusividade, também são uma das melhores armas na luta contra o showrooming.

A razão é óbvia: se nenhum outro varejista oferece um item em particular, os consumidores se limitam apenas a visitar o varejista que oferece esse produto específico.

Fica a Dica: quanto menos chances você der ao seu consumidor de ir atrás de ofertas mais interessantes, menor será sua luta contra o showrooming.

Assim, fique atento e busque entender melhor o comportamento do seu cliente para atendê-lo de uma maneira mais personalizada em sua visita a loja e garantir a venda no local.

Conclusão: Showrooming é o Inimigo ou a Salvação?

cliente recebendo compra pela internet

Eu acredito realmente que não adianta tentar nadar contra a maré. O showrooming é uma realidade e uma tendência.

Seu consumidor vai ser incentivado a cada vez mais realizar esse comportamento. O que eu sugiro?

Invista no treinamento da sua equipe para que cada membro saiba tudo sobre cada produto.

Uma das piores coisas que pode acontecer com um cliente é entrar em uma loja e ser atendido por um vendedor que, além de não entender nada do produto, ainda mente – ou inventa – características dele apenas para fechar a venda.

Lembre-se, seu cliente já pesquisou tudo o que podia sobre o produto de seu interesse. E um vendedor desinformado vai “desvender” o produto.

Pesquise você também os preços de cada produto na internet e veja se consegue igualar os preços.

Caso não consiga, foque em convencer seu cliente que você tem o produto à pronta entrega e, como ele já está ali, não precisa arcar com frete – aliás, é importante saber como calcular seu frete.

Ofereça boas garantias e políticas de troca. Mostre-se realmente interessado em resolver o problema desse cliente.

Afinal, muitas vezes pesquisamos um determinado produto sem saber que outro poderia resolver nossa demanda com um preço menor, ou de uma forma mais eficaz.

Se cada vendedor da sua loja conhecer cada produto, e perguntar o motivo pelo qual o cliente o deseja, poderá sugerir outras soluções mais adequadas,

Isso aumenta a autoridade da sua loja, cria uma relação de confiança, e essas duas coisas facilitam – e muito – a finalização da venda.

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