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O Que é Geração de Leads Qualificados - Entenda o Significado desse Conceito (e porque você deve começar ainda hoje)

Leandro Mantelli
Escrito por Leandro Mantelli
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Na área de marketing se fala muito de “geração de leads qualificados”, estratégia adotada por empresas do ramo digital para obterem contatos qualificados e vendê-los para outras empresas.

Mas eu vou te mostrar que essa prática de comprar leads é ultrapassada, perigosa, e totalmente ineficaz.

No lugar disso, invista em captar seus próprios Leads – vou te ensinar a fazer isso também

Qual a Diferença entre CONTATO / LEAD / PROSPECT e CLIENTE

prospecção de Leads em clientes
Aprenda a transformar um Lead em Cliente nesse artigo

Para simplificar, um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Diferente de um prospect – que é um lead que demonstrou intenção de compra de seu produto / serviço, um lead é um contato que demonstrou interesse no seu nicho.

Deixa eu explicar melhor:

O Que É Contato

Como o nome já diz, é alguém que você sabe como contatar.

Porém, você não tem nenhuma outra informação que diga se esse contato pode, ou não, vir a ser um cliente ou parceiro comercial.

Exemplo de contato:

  • troca de cartões em eventos sem uma conversa,
  • uma lista de e-mails comprada (nunca faça isso).

Ou seja, contato é qualquer e-mail ou telefone adquirido sem um relacionamento prévio.

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Nele você aprende em detalhes o que funciona hoje para ter seu negócio online, mesmo que você seja iniciante e não tenha conhecimento nenhum.

O Que São Leads Qualificados?

Segundo alguns especialistas da Hubspot,  uma empresa especializada em geração de leads, o lead consiste em um usuário que adquiriu algo gratuito em troca de suas informações, como o caso deles, onde os usuários deixam diversas informações para baixarem um ebook, whitepaper, etc.

Você também pode encontrar a sigla MQL, do inglês marketing qualified lead.

Para Hubspot, a geração de lead é o resultado de uma landing page bem criada.

Ou seja, se você atrair um usuário para uma página e nela você convencer de que ele precisa entrar em contato com você, já é um bom caminho andado para aquela pessoa se tornar um consumidor.

Deu pra ver a diferença? O lead ainda não demonstrou nenhuma intenção de compra, porém, diferente de um contato, você já sabe que essa pessoa tem interesse no nicho que você atua.

Como Gerar Leads Qualificados

Se a captação foi bem projetada, ele deixou informações importantes para você. Informações que você pode solicitar para entregar seu material:

  • Nome Completo;
  • Email;
  • Telefone / Whatsapp;
  • Empresa;
  • Cargo…

Tenha em mente que quanto mais informações você pedir, menor quantidade de leads vai captar, mas, maior a qualificação desses leads.

O que eu recomendo é que você seja muito estratégico no momento de solicitar as informações, pedindo apenas o realmente necessário.

Por exemplo, evite pedir o CPF do contato. O que você fará com essa informação?

Se você não pretende enviar nada por correio, para que pedir o endereço da pessoa? A não ser que você atue localmente em algumas regiões e queira saber quem está fisicamente próximo das suas unidades.

Nesse caso específico solicite somente o estado ou a cidade do contato.

Se você não vai telefonar ou enviar mensagens via Whatsapp, não solicite o telefone.

Para ter a certeza de estar agindo da maneira correta – eficaz e ética, siga essas dicas:

Conheça seu Público

conhecer o Lead é parte fundamental de qualquer estratégia
Seu consumidor deixa pistas, aprenda a identificar cada uma

Essa dica é tão básica que chega a ser quase um segredo, hehehe.

Você precisa saber exatamente quem vai consumir seu produto, quais os problemas que essa pessoa precisa resolver (e que o seu problema resolve para ela).

Sem saber isso, você estará cego, não terá a menor ideia de como preceder todo o resto e, sua geração de leads qualificados está mal feita.

Seria o mesmo que você oferecer sal para quem está com sede…

Conteúdo Qualificado

Agora que você já conhece o seu público, com certeza está mais apto a criar soluções que realmente atendam às necessidades dele.

E isso serve desde produtos até informações – estou falando de Marketing de Conteúdo.

Pense que seu futuro cliente tem diversas dúvidas e necessidades ao longo do dia. Já pensou que bom seria ele encontrar sua marca cada vez que procura por uma solução?

Deixa eu te dar um exemplo bem real. Eu ofereço diversos produtos e softwares em troca de comissão aqui no Canal do Empreendedor.

Mas, como as pessoas chegam até mim? No caso desse artigo, provavelmente você estava em busca de entender melhor o que é um Lead e como captar leads mais qualificados para seu negócio.

E, se está lendo desde o início, já identificou que eu falei algumas vezes do curso FNO 3.0 (Fórmula Negócio Online).

Porém, em nenhum momento eu te forcei a clicar em nada, nem “empurrei” a venda dele.

Ou seja, eu sei suas necessidades e tenho diversos artigos nesse blog para tirar suas dúvidas em muitos assuntos.

Faça o mesmo você também.

Redes Sociais

Não importa se você gosta delas ou não. Seu futuro cliente está lá e sua empresa também precisa estar.

Aqui vai uma dica que eu aprendi no livro Conteúdo S.A de Joe Pulizzi – quer indicações de livros para ler? Veja esse artigo com 49 indicações sobre empreendedorismo, Gestão e Marketing.

Se você não tem tempo de atualizar várias redes, escolha uma, a que o seu público mais utilizar, e foque somente nela até ter as condições necessárias para alimentar outras.

O que eu vejo de gente que divulga inúmeras redes sociais, mas quando você visita alguma delas não acha nada de novo…

Não caia nesse erro. Mas não trave, se você conhece seu público já sabe em qual rede ele está, crie uma rotina de conteúdo e divulgue por lá, entenda o algoritmo da rede e mantenha uma consistência.

Os frutos virão.

Relacionamento

Esse item te muito a ver com o de conteúdo. Porém, o conteúdo serve para atrair e mostrar que você entende no assunto.

Mas, o que fazer depois que o contato virou lead? Se você vai ficar mandando e-mail de ofertas o tempo todo, já está errado.

Invista em pesquisas para conhecer ainda mais seu lead, informe-se sobre o que está acontecendo no mundo e os impactos que isso terá na vida de seu cliente e ofereça soluções para ele.

Conte histórias de como outros clientes seus estão se desenvolvendo.

Ou seja, converse e mantenha-se relevante para seu prospect. Dessa forma ele vai gostar de receber seu mailling e, quando vier uma oferta, ele estará mais apto a aceitá-la.

Landing Pages

Uma das bases para uma boa geração de leads qualificados.

Também conhecidas como “Páginas de Captura“, são as páginas que terão o objetivo de oferecer alguma “pequena vitória específica” para alguém em troca de informações de contato.

Se você está me acompanhando atentamente desde o início, vai lembrar que aconselhei você a conhecer e se relacionar com seu prospect. Isso te dará insights sobre as atuais necessidades dele.

Em posse dessa informação, crie diversas soluções rápidas para problemas muito específicos e troque isso pelas informações de contato.

Capte somente o que for realmente necessário e segmente seus leads de acordo com a solução que eles se interessaram.

E crie um relacionamento inicial baseado exatamente nessa pista deixada por ele. Dessa forma sua comunicação será muito mais coerente, profissional, e demonstrará uma real preocupação com cada cliente.

A maioria das empresas não faz isso, de modo que você estará em destaque, e um destaque muito positivo.

Lead Score e Lead Track

Esses nome modernos e pomposos nada mais são do que acompanhar a evolução do Lead em seu funil de vendas de acordo com a interação com seu conteúdo.

Quando você troca o conceito de funil de vendas para funil de relacionamento, já parte de meio caminho andado.

Pois, conforme seu Lead vai interagindo com seu conteúdo ele vai deixando pistas de qual sua situação atual.

Então, cabe a você ter uma ótima automação de leads baseada em gatilhos para poder reconhecer quando o status de um lead muda e ele está mais próximo da compra.

Nesse artigo sobre como trabalhar em casa eu apresento diversas ferramentas para seu negócio – mesmo que você não trabalhe em casa.

Acredito que isso já tenha ficado claro, correto? Caso você ainda tenha alguma dúvida quanto ao que solicitar, deixe-a nos comentários que responderei com prazer.

Mas, eu mesmo tenho diversos pontos de captação nos meus artigos – nesse inclusive – e peço somente nome e e-mail.

Existem muitos “Gurus de Prateleira” que indicam pedir somente o e-mail, para ter quantidade.

Mas, eu já defendo a qualidade. Afinal de contas, uma lista gigante de e-mails não significa uma lista gigante de clientes…

O Que São Prospects (ou SQL)

Um Prospect é um Lead elevado à potência, hehehe. É um cliente em potencial.

Também se utiliza a sigla SQL, do inglês sales qualified lead.

Um prospect é alguém que demonstrou real interesse em seu produto ou serviço.

Usando uma analogia de loja de roupas:

  • Contato seria quem passa na frente da loja,
  • lead seria quem entrou na loja,
  • prospect seria quem perguntou o preço, ou pediu qualquer informação sobre uma peça,
  • cliente… bem, esse nem precisa explicar hehehe.

Erro Comum na hora da Captação dos Leads

Eu sei, e concordo com você, que o objetivo final sempre é a venda, afinal de contas, é ela que paga as contas e garante a saúde de qualquer negócio.

Porém, tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar é um erro enorme, pois pode passar uma impressão errada e espantar o possível cliente.

Entenda que essas nomenclaturas e essa sequência não existe à toa. Não é mera invenção de publicitário. É algo baseado no comportamento humano de compra.

E eu defendo isso tanto quanto defendo que sua empresa precisa estar apta a identificar o momento de compra do cliente para, inclusive, saber a hora certa de oferecer seu produto.

Porque, pense comigo, se a pessoa já entrar em contato com você perguntando o preço do seu produto, você vai perder a chance de vender porque ela precisa baixar seu e-book primeiro e passar por toda sua sequência de relacionamento?

Então, evite o erro mais comum, que é tentar vender para quem está recém conhecendo sua empresa e suas soluções. Você não aceitaria um pedido de casamento de alguém que acabou de conhecer, aceitaria?

Tenha ferramentas para identificar quando é o momento certo e aumente muito seus lucros.

Se você não faz ideia de como começar seu negócio e gostaria de aprender um passo a passo completo, leia esse meu artigo sobre o programa mais completo do mercado atualmente.

O correto é Geração de Leads ou Geração de Leads Qualificados?

Apesar desta definição, muitas empresas pregam que o lead nada mais é do que um contato qualificado, ou seja, uma pessoa que entra em contato com você através de algum meio e está interessada em algum produto/serviço.

Alguns chamariam isto de “lead qualificado“, enquanto outros chamam apenas de “lead“.

Estas questões mais específicas sobre a definição do termo eu prefiro não tratar neste momento, pois vai depender da linha bibliográfica que você vai seguir, ou seja, em quem você vai efetivamente ‘acreditar’.

funil de vendas
O lead está no topo do funil de vendas

O que não é Lead?

Uma coisa que a grande maioria tem em mente é definir o que não é lead.

Muitos definem que apenas o ato de entrar em contato com a empresa não se caracteriza como um lead, pois nem sempre a pessoa está realmente interessada em serviço ou produto, talvez procure apenas por informações.

Segundo a Hubspot, se você tem apenas o email da pessoa, você tem um contato, não um lead; o próximo passo é transformar este contato em lead.

Se uma pessoa entrou em contato com você para obter informações diversas, você pode trabalhar para que ela se torne um consumidor.

E porque as empresas estão oferecendo “geração de leads qualificados”?

O que é geração de Leads Qualificados
Sua função é pegar seu cliente pela mão e guiá-lo pelo processo de compra

Diversas empresas no exterior e algumas dentro do Brasil estão começando a usar com mais frequência a venda de leads como um negócio.

Ou seja, você não está contratando a empresa para fazer algo para você, você está contratando ela para que esta lhe passe leads.

Ao invés de pagar por uma empresa que lhe ajude atrair clientes, você paga diretamente pelos clientes que vai receber.

Essa prática é muito polêmica e foi, por muito tempo, mal utilizada. Transformando-se em uma verdadeira fábrica de spams e publicidade invasiva.

Mas, não vou dizer que isso não pode ser útil para todos os lados – do cliente, inclusive.

Se você pegar o exemplo de quem está lendo esse artigo, agora: o seu.

Talvez, nesse momento você esteja precisando de um serviço de -mail marketing, se tivesse uma indicação de empresa que preste esse serviço aqui no texto, é provável que você clicasse para conhecer mais, correto?

Aproveitando, nesse artigo eu indico a LeadLovers para sua automatização de campanhas de e-mail!

Ou seja, essa publicidade seria útil para você, que busca por esse serviço, para a empresa que oferece esse serviço, e para mim, que intermediei esse contato.

Então, em muitos casos é vantagem para a empresa e para o fornecedor. Por que?

Justamente porque isto obriga o fornecedor a prestar um bom serviço, usando todo o seu conhecimento em marketing digital para conseguir uma ótima geração de leads qualificados, ou contatos que o cliente sinta que está pagando um valor justo.

E isso acontece muito, desde a publicidade em jornais, até os links patrocinados do Facebook, Instagram, Youtube e Google.

Essas plataformas conhecem a fundo seus usuários e oferecem para seus anunciantes formas de acessar exatamente o perfil de cliente desejado, no momento desejado.

Como Funciona a Compra de Leads? (Eticamente)

Na grande maioria das vezes o valor é pago em pacote ou individual, ou seja, você compra 1000 leads por um valor X e/ou paga por cada lead gerado.

O valor por lead é relativo ao mercado, técnicas utilizadas, qualificação do mesmo, etc.

O custo desta brincadeira pode começar em R$10 ou R$20 e não tem limite para chegar.

Para saber mais sobre como realizar anúncios eficazes de geração de leads ou venda direta nas redes sociais, incluindo o Google, conheça o curso Fórmula Negócio Online lendo o meu artigo completo.

Na lógica é bem simples. Se você vai pagar R$100 para conseguir o contato de uma pessoa que vai lhe render um lucro de R$110, você ainda está na vantagem. É uma lógica semelhante a de comissões por venda.

E você, já trabalha com leads ou já pensou em implementar algo assim no seu trabalho? Se ainda não, invista na geração de leads qualificados o quanto antes.

Comente aqui sua estratégia para compartilhar com mais pessoas que estejam precisando.

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One Reply to “O Que é Geração de Leads Qualificados – Entenda o Significado desse Conceito (e porque você deve começar ainda hoje)”

Kieran

Agradeço por esse artigo sobre geração de Leads. Eu tinha ainda algumas dúvidas sobre o assunto. Agora consegui entender.