Gestão

Pareto 80/20 - do Conceito à Venda Simplificando Ações

Leandro Mantelli
Escrito por Leandro Mantelli
Comece a montar sua primeira peça para o sucesso

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Você já ouviu dizer que 80% dos seus resultados são resultados de 20% das suas ações? Trata-se do Princípio de Pareto 80/20.

Pois isso é muito útil para vender mais e multiplicar os lucros da sua empresa.

Pareto 80/20 tora tudo mais simples

Isso se baseia no princípio de Pareto que, de acordo com a WikiPédia, apesar no nome italiano nasceu na França.

Pareto observou que já naquela época 80% da riqueza na Itália estava concentrada com 20% da População, e passou a desenvolver essa teoria.

Se você for aplicar isso na sua vida, perceba que grande parte dos seus resultados derivam de poucas das suas ações.

O objetivo esse artigo é ajudar você a identificar quais as suas ações que estão realmente trazendo resultados e eliminar o que esteja trazendo prejuízo.

Eu já abordo esse conceito na prática no meu artigo sobre demitir clientes, onde ensino como identificar os clientes que estejam trazendo prejuízo para seu negócio para “demití-los” e focar nos clientes que realmente estejam trazendo resultados.

Pareto 80/20 – O Conceito

Fui buscar no texto de Irene Etzkorn* “How To Improve Any Service By Simplifying It” que, nós humanos, temos a tendência de dificultar o que é simples…

“Tornar o simples complicado é lugar-comum, tornar o complicado simples, isso é criatividade.”

Charles Mingus

Pode parecer absurdo, mas em um ambiente de negócios que normalmente sempre tudo tem que ser mais e mais, as pessoas estão optando por “menos”, respondendo bem a produtos com características mais simples e, alimentos com menos ingredientes.

Vamos ver alguns exemplos deste fenômeno…

A fabricante de sorvete Häagen-Dazs observou pela primeira vez esta tendência há alguns anos atrás, quando o gerente de marketing, na época, identificou nos EUA consumidores que expressaram uma clara preferência por produtos alimentícios com menos ingredientes.

Então, concluíram:

Por que não fazer sorvete usando essa preferencia pelo “menos”?

O resultado foi uma nova linha de sorvetes chamados de Five (ou Cinco, em português) – com cinco ingredientes – leite, creme, açúcar, ovos e baunilha.

Foi um sucesso imediato com os consumidores.

Talvez as coisas realmente não tenham que ser tão complicadas

Na verdade, não é só ser criativo, é preciso também uma atitude oportunista, sensibilidade para saber o que o consumidor deseja, e vontade de abandonar práticas e abordagens usuais.

Encontrar uma maneira de tornar tudo mais simples. Uma nova forma de pensar que permita visualizar e buscar novas possibilidades que podem levar a grandes avanços.

É realmente encontrar o 80/20 que trará mais resultado.

O conceito de simplicidade é uma forma de inovar para levar uma melhor experiência aos clientes (ou dos pacientes, dos cidadãos). Como já dizia o co-fundador da Apple:

Simplicidade é a máxima sofisticação

Steve Jobs

Pareto 80/20 – A Prática

E qual é uma das melhores maneiras de melhorar qualquer experiência?

Remover as complicações, as camadas desnecessárias, aborrecimentos, ou distrações, enquanto se concentra na essência do que as pessoas querem e precisam em uma determinada situação.

Seja visitando um site, manuseando um produto,  encomendando um jantar, ou escolhendo um sorvete.

Desbravar novos caminhos via simplicidade não é tão simples, é claro.

Parte do que torna difícil essa tarefa é que dentro de quase toda a indústria ou categoria de produto, a complexidade foi construída ao longo do tempo – e, gradualmente, passa a ser aceito como uma parte inevitável nos negócios.

Vejamos o caso da companhia aérea Southwest Airlines.

Cinco décadas atrás, ela queria entrar no mercado de aviação, que era lotado, caótico e complexo, já naquela época.

Ela usou o princípio de Pareto 80/20 ao extremo e focou na Única coisa que realmente importava para seus clientes: chegar rapidamente ao destino.

Na época ela foi a primeira companhia aérea a simplificar. Em vez de ter a sua frota equipada com vários tipos de aviões, optou por um único tipo de avião, o Boeing 737.

E, enquanto outras companhias aéreas tinham se acostumado a um sistema de atender várias regiões, a Southwest fez a corajosa decisão de se concentrar em vôos diretos e sem escalas.

Nestes voos, eles também mudaram o serviço oferecido, em vez de refeições completas serviam lanches.

Esta simplificação do modelo de negócio, criou enorme eficiência para a companhia poupar dinheiro em manutenção de avião, alimentação e custos de limpeza.

Além de assegurar que os seus aviões passassem mais tempo no ar, e menos no chão.

Ela “maximizou os ativos produtivos” e usou as economias de custos, para oferecer tarifas mais baixas aos passageiros.

Os resultados da Southwest: foi uma das poucas companhias aéreas consistentemente rentáveis ao longo das últimas três décadas.

Quanto mais complicado um determinado produto ou serviço pode ser, mais oportunidades existem para a simplificação utilizando Conceito de Pareto 80/20.

mesa com livros desorganizada
é natural do ser humano tender a complicar as coisas para valorizá-las

Hoje, está claro que a maioria das pessoas está procurando maneiras de simplificar suas vidas.

Parte disso, é sem dúvida, uma reação a um mundo que está cada vez mais acelerado, hiperconectado, e sobrecarregado com informações, escolhas e distrações.

De acordo com uma pesquisa recente da empresa de pesquisas Outlaw Consulting, realizada com os consumidores americanos da geração Y (aqueles com idade entre 25-30), concluiu-se que estes jovens respondem muito positivamente às marcas que se comunicam de uma forma simples e despojada.

Seja em suas embalagens mais simples, ou, simplesmente evitando o excesso.

Os entrevistados citaram uma série de empresas como modelos admiráveis de simplicidade, incluindo:

  • Apple,
  • Trader Joe,
  • JetBlue,
  • In-N-Out Burger, este último, conhecido por seu limitado “menu hambúrguer sem frescuras”.

Uma das qualidades citadas pelos entrevistados foi associar a simplicidade com a autenticidade, ou seja, fazer as coisas simples, equivale a mantê-las verdadeiras.

A Ciência da Felicidade: Concentre-se Naquilo que Funciona

Geralmente as pessoas e as empresas analisam o que não deu certo ou que está dando errado. Fala-se muito de fraquezas e de eventuais dificuldades encontradas.

Isso faz parte e pode continuar a existir, mas que tal mudarmos um pouco a proporção em que isso acontece e intercalarmos com outra abordagem, mais positiva das coisas?!

Isso mesmo: a ciência da felicidade trata de se concentrar naquilo que funciona. Pense agora na sua própria vida. O que te veio na cabeça?!

As recentes pesquisas na área da Psicologia Positiva – estudada pelo pesquisador Martin Seligman, mostram que para alcançar melhores resultados precisamos fazer outras perguntas, especialmente começando por aquelas que contemplam aquilo que está dando certo!!

Isso não quer dizer ignorar o que está dando errado, mas sim focar nos pontos verdadeiramente fortes.

Seligman nos convida a explorar as melhores qualidades da nossa vida, olhando para o todo mas destacando aquilo que melhor funciona. E ele nos convida a pensar no segredo da felicidade.

Você sabe qual é o segredo da felicidade? Ou o segredo da boa liderança? Não tem segredo – simples assim – não tem segredo.

Na prática, segundo o professor Tal-Ben-Shahar da Universidade HARVARD, precisamos nos dedicar em três pontos fundamentais:

  • a realidade;
  • a realidade e…
  • a realidade.

Isso mesmo: precisamos aprender a enfrentar a REALIDADE, olhando atentamente para aquilo que não dá certo como para tudo aquilo que dá certo em nossa vida.

Imagino que você esteja se perguntando: mas como se concentrar naquilo que dá certo?! Uma das formas mais simples e eficientes é justamente através de perguntas que fazemos.

As primeiras pesquisas da Psicologia Tradicional aplicadas no período Pós Guerra eram sobre por que as pessoas fracassavam.

A ideia era tentar ajudá-las a partir disso. Mas esse formato de perguntas e abordagens não trouxe grandes mudanças.

Na década de 80 a Psicologia começou a mudar as perguntas, usando algo como:

por que alguns indivíduos fazem sucesso mesmo em circunstâncias desfavoráveis?!

A partir disso começaram a se concentrar no êxito e não mais no fracasso. Vários foram os estudos com garotos aparentemente normais que estavam dando certo na vida.

Uma das primeiras descobertas foi que eles eram resilientes.

Em meu artigo sobre 71 ideias para trabalhar em casa – lá no finalzinho – eu abordo bastante sobre resiliência – vale a pena você ler!

Aliás, todos nós precisamos ser resilientes, porque de fato a vida é dura, todos temos nossas batalhas, dificuldades, desafios no trabalho, no relacionamento, enfim, isso faz parte de estar vivo.

A grande questão da Psicologia Positiva não é sobre se livrar dos obstáculos, mas sim aprender a lidar com tudo isso que nos cerca de uma outra forma – que é uma forma mais resiliente.

Resiliência é a capacidade de voltarmos ao estado anterior depois de uma experiência vivenciada e ficarmos bem, em condições de seguir a vida.

Para que isso seja possível, precisamos ter propósitos de vida, metas e objetivos mais claros. Quando temos algo objetivo a pensar, o COMO vai acontecer naturalmente e no tempo certo.

Convido você a ler meu artigo sobre o Curso Fórmula Negócio Online, nele conto um pouco da história do criador do programa, Alex Vargas, e fica bem claro como ter um propósito de vida pode fazer toda a diferença.

Por isso, crie uma agenda positiva em sua vida, olhe o que tem de melhor nesse momento e se concentre naquilo que está dando certo.

Aliás, no que você é bom?

O que te estimula?

O que te orgulha em sua vida?

Pense mais em seus pontos fortes e naquilo que dá certo em sua vida.

Repense onde coloca a sua atenção. Lembre-se de fazer novas perguntas.

Precisamos fazer boas perguntas. Boas perguntas criam uma nova realidade ao definí-la em forma de respostas…

Pareto 80/20 – Conclusão?

A simplicidade pode vender mais, sim! E não só isso, pode trazer mais felicidade e focar no que dá certo!

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