Dicas de Plano de marketing e vendas para empreendedores – Conheça a Aidala

Boa parte dos empreendedores não investe o tempo devido em planejamento e não tem experiência em vendas. Esta ferramenta tem o objetivo de facilitar a elaboração de um planejamento de marketing e vendas, considerando as limitações de recursos, tempo e conhecimento de cada um.

A sigla Aidala se refere às etapas que o empreendedor deve seguir para conquistar clientes fiéis: atenção, interesse, desejo, ação, lealdade e apóstolo. A cada etapa, cabe ao empreendedor tomar decisões a respeito de outro conceito consagrado do marketing: os 4 Ps (produto, praça, preço e promoções).

Inicialmente, o empreendedor deve refletir sobre o posicionamento do seu negócio, perguntando-se qual o perfil de cliente desejado pela empresa e como o negócio deve ser percebido pelo público-alvo. Depois, será necessário decidir sobre ações relativas aos 4 Ps, dentro de cada etapa. Ao final do processo, ele terá uma visão mais clara sobre a estratégia de marketing e vendas que deve adotar.

Responsa as perguntas elaboradas mais adiantes para organizar suas ideias e as dos seus colaboradores e desenvolver uma base crescente de clientes leais e apóstolos. Inicialmente, reflita sobre o posicionamento do seu negócio. Seu produto/serviço tende a ser mais relevante para um perfil de consumidor do que outro.

Em cada parte da AIDALA, você pode tomar decisões a respeito dos 4Ps. Em alguns negócios, é preciso priorizar o P de produto (nome, embalagem, cores) para chamar a atenção na gôndola de um supermercado, por exemplo. O P de preço, por exemplo, pode também chamar a atenção se parecer muito barato (ou muito caro) em alguns casos. Em outros, o P de praça (localização, imóvel em si etc.) também pode ser utilizado para ser notado.

Pense em uma rede de supermercados que pinta seus prédios de verde-limão, mesmo que não seja a cor oficial da empresa. O P de promoção também pode ajudar a despertar interesse. Uma boa estratégia de propaganda on-line relacionada a determinadas palavras-chave pode chamar a atenção do seu futuro cliente que faz uma busca na internet.

É provável que não seja necessário priorizar todos os 4Ps em cada uma das fases da AIDALA.

 

QUAL É O POSICIONAMENTO DO SEU NEGÓCIO? RESPONDA AS PERGUNTAS ABAIXO:

Qual é o perfil de cliente desejado pela empresa?  

Faz sentido priorizar os esforços de venda para algum perfil de cliente? Exemplo: os que moram perto? De um gênero preferencial? Faixa etária? Classe social? Que tenham alguma crença, valores pessoais ou comportamentos específicos? Outro critério mais relevante?

Como o negócio deve ser percebido pelo público-alvo?

Quais benefícios você espera que os futuros (e atuais) clientes percebam e valorizem no seu negócio?

 

PLANEJAMENTO DE MARKETING E VENDAS 

Marque quais as decisões e ações que serão executadas pela empresa: 

Como chamar a atenção do melhor (maior) número de clientes potenciais?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

Como fazer com que o melhor (maior) número de clientes potenciais se interesse pela empresa ou produto/serviço?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

Como fazer com que o melhor (maior) número de clientes potenciais deseje adquirir o produto/serviço?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

Como facilitar a aquisição do produto/serviço?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

Como fazer para que o melhor (maior) número de clientes se torne leal à empresa?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

Como incentivar o cliente fiel a divulgar a empresa para seus conhecimentos?

  1. (  ) Produto
  2. (  ) Preço
  3. (  ) Praça
  4. (  ) Promoções

+ DICAS

Mais com menos 

Não encare a falta de recursos, comum a muitos empreendedores iniciantes, como uma limitação para um bom plano de marketing e vendas. A partir de decisões criativas e de baixo custo, é possível chamar a atenção, gerar interesse, criar desejo pelo seu produto (e não o da concorrência), facilitar a ação da compra, incentivar a lealdade e ter uma base crescente de clientes apóstolos. 

Menos é mais 

Para uma empresa que está começando, ter muitos clientes nem sempre é uma boa ideia. Uma demanda excessiva pode gerar falta de produto, atendimento corrido (e insatisfatório), estresse e, pior, chamar a atenção de novos concorrentes. Vender para qualquer tipo de cliente também pode causar perda de foco e distanciamento do posicionamento pretendido. O ideal seria priorizar, se possível, aqueles que são formadores de opinião, ou seja, que influenciarão positivamente outros com o mesmo perfil de consumidor desejado pela empresa.

Não gaste vela boa com santo ruim 

O empreendedor não deve se esforçar para chamar a atenção de pessoas que não comprarão ou não influenciarão outros a comprar seus produtos. Daí a importância de saber qual deve ser o posicionamento desejado pela empresa. É possível pensar em ações criativas de baixo custo que chamem a atenção do cliente-alvo, mexendo em variáveis do produto como nome, embalagem, design. Reuben Mattus trocou o nome da sua sorveteria de Ciro’s para Häagen-Dazs para chamar a atenção. Inventou um nome com inspiração escandinava para um produto feito nos Estados Unidos para parecer mais sofisticado e fugir da concorrência dos sorvetes comuns. A internet e, principalmente, as redes sociais podem (e devem) ser utilizadas para chamar a atenção e atrair interessados para o seu produto. Mas há várias outras formas para atrair a atenção e gerar interesse. Utilize sua criatividade e a dos seus colaboradores!

Segundos que contam 

Chamar a atenção do cliente-alvo é mais fácil que cativar de fato seu interesse. Para isso, é preciso gerar nele a curiosidade de saber mais sobre uma situação que foge do padrão ao qual está acostumado. Uma rápida mensagem, de poucos segundos, deve instigar a curiosidade e oferecer alguma ideia de solução de uma necessidade.

Outra forma de gerar interesse é a menção em alguma fonte independente de informação valorizada pelo cliente, como uma revista ou jornal. Cristiana Arcangeli conseguiu isso ao criar o Phytoervas Fashion Week, que influenciou na criação do SP Fashion Week. Alexandre Tadeu da Costa, da Cacau Show, também consegue chamar a atenção e gerar interesse pelos seus produtos ao caprichar em embalagens inovadoras.

Querer e poder 

Nem sempre quem tem interesse por um determinado produto o compra. Cabe ao empreendedor analisar os motivos e ajustar as variáveis dos 4 Ps ao seu favor. Robinson Shiba fundou o China in Box e os primeiros clientes que telefonavam perguntavam sobre box para banheiro. Muitas pessoas não querem comprar melancias inteiras na feira porque não cabem na geladeira. Assim, faz sentido vendê-las em pedaços.

Descomplique

Se o cliente deseja o produto, cabe ao empreendedor simplificando o processo da venda, facilitando o estacionamento, o pagamento e eliminando filas, por exemplo. Ter clientes fiéis é mais fácil do que se imagina, mas é necessário planejamento e disciplina para entender

qual a experiência de compra esperada por eles e executá-la de forma nítida para que ele perceba isso de forma natural. Faça uma lista de empresas que você conhece e onde o processo de compra seja muito fácil.

Com apóstolos, você investirá menos em marketing 

Clientes só elogiam voluntariamente a experiência de compra para seus conhecidos quando suas expectativas são superadas. Isso ocorre com pequenas ações individualizadas quando se conhece a real expectativa

do cliente. O melhor investimento que uma empresa pode fazer é aumentar sua base de clientes apóstolos. Ou tente discordar de Steve Jobs…

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Elaborado por Marcelo Nakagawa (Professor e Coordenador do Centro de Empreendedorismo do Inper


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