Conheça o Perfil de um Vendedor de Sucesso - As 4 Dicas Básicas Para Se Tornar Um

Absolutamente todo negócio precisa de vendas, algumas conseguem atuar em mercados onde a venda é indireta. Mas, nesse caso, você tem um anúncio ou um ponto comercial que acaba iniciando a venda para você.

Porém, sem vendas nenhuma empresa sobrevive. Nesse artigo eu vou revelar o perfil de um vendedor de sucesso.

E você via aprender como se tornar um vendedor campeão? Um bom não, um ótimo vendedor.

Vender não é um trabalho fácil, ainda mais em um mercado que está cada vez mais competitivo.

Por isso tenho tantos artigos focados em vendas aqui no blog, como esse sobre como fazer um bom pitch de vendas, esse sobre como simplificar seus processos, esse sobre maximização de lucros e diversos outros voltados à capacitação.

Nessas condições, o segredo é se diferenciar dos outros profissionais, ser o melhor.

Mas como conseguir isso? Veja abaixo quatro dicas para se tornar um vendedor campeão.

1 – Tratar cada cliente como se fosse o único

Invista no tratamento personalizado. Afinal, ninguém gosta de sentir como se estivesse seguindo um roteiro, ouvindo as mesmas perguntas e recebendo as mesmas respostas.

Trate seus clientes como se eles fossem únicos, seus preferidos. Fique atento às suas preferências, produtos que mais compram e interesses gerais.

Faça uma ficha e organize esses dados, bem como datas de aniversário, informações para contato e como o cliente prefere ser contactado (e-mail, Skype, Whatsapp, etc).

Com essas informações será possível criar estratégias de contato personalizadas, como enviar um cartão na data de aniversário ou ligar quando chegar um item que aquela pessoa sempre consome, entre outros.

Um vendedor de sucesso é aquele que tem o respeito e a simpatia de seus clientes, que é valorizado por eles por saber que o profissional não está simplesmente atirando para todos os lados.

Se você quiser se aprofundar nisso eu tenho um artigo bem completo sobre relacionamento com o cliente.

2 – Ser organizado

A organização é um dos pilares do perfil de um vendedor de sucesso.

É muito fácil se perder em meio a pedidos, viagens e a correria que é a rotina de um vendedor.

Para evitar problemas ou deixar algum cliente na mão, é preciso se organizar.

Mantenha todos os seus contato em um só lugar e, de preferência, em um sistema simples, que você possa acessar de onde você estiver.

Utilize uma agenda, seja em papel ou eletrônica, e sempre marque seus compromissos e tarefas importantes que deve fazer ao longo do dia.

Além de ter a agenda, crie uma rotina de checar, no início do dia ou na noite anterior, o que você tem para fazer. Organize seu tempo para que possa abrigar demandas urgentes.

Se possível, utilize um aplicativo que possibilite organizar seus pedidos. Isso vai evitar que você perca formulário, por exemplo.

Na verdade, eu recomendo fortemente que você utilize um sistema que automatize seus contatos. Existem muitas vantagens nisso, pois uma automatização lhe permite ganhar muito tempo com coisas mecânicas.

Hoje eu recomendo o LeadLovers, nesse artigo sobre como trabalhar em casa eu apresento as características dele, mas em resumo:

• LeadLovers: Possuem o Blog Automação e Vendas que vale a pena ser acompanhado de perto, é mais uma alternativa para seus e-mails. Só que é uma empresa brasileira, com um ótimo suporte e muitos treinamentos.

3 – Follow up em tempo hábil

Ao entrar em contato com o vendedor, o cliente espera uma resposta rápida.

Para ele, quanto menos precisa esperar, mais satisfeito ele ficará. Por isso, nunca deixe o seu consumidor sem resposta.

Se receber um e-mail, responda no mesmo momento.

Se não conseguir atender uma ligação, retorne na primeira oportunidade. Se quiser ser ainda mais eficaz, separe uma hora do seu dia para retornar ligações e responder e-mails.

4 – Bom senso é necessário

Não abuse do relacionamento entre vendedor e cliente. Respeite o espaço do outro e priorize construir um relacionamento de longo prazo, em vez de simplesmente realizar a venda a qualquer custo.

Ligue em horários apropriados, trate o cliente com respeito, diminua as gírias e não use palavrões.

Esteja sempre vestido de forma apropriada e não fique grudado nas redes sociais (por exemplo, tirando fotos ao final da reunião e postando no instagram).

Como atender a Geração dos Superconectados

Quando falamos em poder de compra, as gerações Y e Z representam uma parcela significativa do mercado.

Estão, inclusive, à frente da maioria das startups e, embora muitas empresas saibam disso, é escancarada a dificuldade de se comunicar e ainda maior de corresponder às expectativas desse público.

Se você quer ter o perfil de um vendedor de sucesso precisa ficar atento a esse público.

Com o enorme leque de possibilidades de escolhas entre marcas, produtos e serviços, é indispensável para a sobrevivência no mercado analisar, entender e procurar alternativas para atender e criar vínculo com os tais superconectados.

Para ajudar você a entender como atender essa geração, desde a venda até a pós venda, convidamos Mateus Rabello – Customer Success Manager do Moskit, para explicar melhor.

Alguns desafios a serem vencidos para que essa tarefa seja cumprida com êxito estão listados a seguir.

1 – Personalizar atendimento

Relacionar-se de maneira inédita é imprescindível para cativar esse público que só é impactado por algo que conversa diretamente com ele.

Isso quer dizer que é preciso, antes de qualquer outra coisa, falar a mesma língua e entender seus interesses.

É importante conhecer o histórico do cliente, desde o que costuma comprar, o que busca, onde frequenta, até como – e com quem –  interage, e assim mostrá-lo apenas o que for relevante e de uma forma com que se identifique.

2- Ser acessível e rápido

Estamos falando de uma geração que praticamente não se lembra como era a vida fora da rede, portanto seu relacionamento precisa acompanhar essa rotina.

Estar presente em canais que esse público utilize e seja interessante para eles como Facebook, Instagram, Twitter e WhatsApp, fará com que, além de mais presente, você se torne acessível.

O acesso mobile também gerou a necessidade de atitudes e respostas que vão “direto ao ponto”, já que o cliente pode estar na fila do banco, no ônibus ou até atravessando uma faixa de pedestre.

Isso reforça a necessidade de integrar os diferentes meios de interação para proporcionar as respostas na velocidade esperada.

3- Tornar-se compartilhável

Ao contrário do que os mais velhos costumam dizer, a faixa etária abordada é extremamente social, online e off-line, dai o fato do boca-a-boca – ou post-a-post – ter considerável relevância nas suas decisões.

Além de buscar em amigos e conhecidos orientações e recomendações, são influenciados globalmente, fazendo com que a opinião da rede seja bastante importante e, destacando a necessidade de buscar ferramentas que permitam o compartilhamento de opiniões e informações sobre sua marca ou produto.

4-Prolongar a experiência do consumidor

As gerações Y e Z ultrapassaram o hábito de consumo apenas por consumo e procuram mais por experiência.

Tem interesse por entender melhor como funciona, como vivenciar, o que consomem, por exemplo o comprador de cerveja artesanal que busca informações na rede sobre tipos de fermentação, ingredientes, origens.

Também são dispostos a experimentar o novo, são impulsivos e procuram conveniência, portanto uma oferta boa na hora certa tem grande chances de fisgá-lo.

Diante disso, oferecer promoções, informações e incentivos, baseados em informações de consumo que podem ser obtidas através de ferramentas como o CRM, fará com que o consumidor continue na sua rede e alimentando a empresa.

5- Tornar tudo mais visual

A velocidade da rede e do dia a dia aumentou a busca por conteúdos mais visuais, aqueles que apresentam informações mais “mastigadas”.

Análises de comportamento do consumidor apontam que aproximadamente 68% deste público procura no Youtube antes de comprar alguma coisa.

Apostar em vídeos, imagens e infográfico, sem deixar de lado o oferecimento de um bom conteúdo, tornará sua opção mais atraente.

Por exemplo, se você vende impressoras, pode oferecer, além das informações do manual, um tutorial em vídeo.

6- Migrar para o autoatendimento

Não há praticamente ninguém que goste de ter que resolver problemas pelo telefone, mas a resistência desse público é ainda maior.

Uma pesquisa recente revelou que 34% da geração Y prefere ir ao dentista a pegar o telefone e falar com o suporte.

Portanto, soluções práticas, visuais e acessíveis como gifs, vídeos, artigos, optando pelo assíncrono agradam consideravelmente mais.

Uma opção interessante é investir em uma base de conhecimento no seu site com artigos que apresentam soluções com uma linguagem simples e que possam ser encontradas por meio de pesquisa rápida.

Ou criar uma comunidade – fóruns – onde os próprios consumidores falam da sua experiência e apresentam soluções também.

Vide gigantes como Google e Apple, que chegam a indicar tais fóruns aos seus consumidores durante ligações ao suporte.

7- Estar à frente

Por fim, antecipar problemas, informações e soluções com a  observação e coleta de dados, é a chave para reduzir a chance de descontentamento e trazer credibilidade ao que está sendo oferecido.

Por exemplo, envio de e-mail avisando que a versão gratuita de um software vai expirar em tal data, evitará que o cliente perca o acesso sem saber de imediato o porque;

Ou ainda, o e-commerce que manda alertas com informações do local onde o produto está, tranquilizará o cliente que está aguardando a entrega.

Atendimento ao Cliente: Cuide da Reputação do Seu Negócio

Não adianta nada você ter o perfil de um vendedor de sucesso se tiver mais insatisfeitos com sua venda do que satisfeitos.

Em tempos de muita falação sobre o Coronavírus e seu perigo para a saúde pública, comecei a pensar sobre o modo e motivos de sua propagação.

Com o perdão da comparação, sei que essa pandemia é muito séria, mas como sua propagação é parecida com a Gestão de Atendimento. Sua empresa existe por uma única razão: ela tem clientes.

Todos devem conhecer aquela máxima que uma pessoa bem atendida fala para 2 ou 3 e uma má atendida fala para mais de 10, etc.

Philip Kotler, guru e grande estudioso de marketing, diz que as 10 pessoas para quem o insatisfeito falou ainda falam para mais 5 outras pessoas.

Aumentando ainda mais o barulho. Fiz uma pequena conta sobre os dados acima:

Imagine que 1 pessoa por semana saia de uma determinada loja insatisfeita com o atendimento. Veja o que acontece se cada uma dessas pessoas ao longo de 1 ano falar para 10, que falarem para mais 5:

1 pessoa por semana: 54 semanas, portanto 54 pessoas.

54 X 10: 540 pessoas saberão diretamente a história de um amigo que foi mal atendido.

54 X 10 X 5: 2.700 pessoas saberão indiretamente a história de um amigo de um amigo que foi mal atendido.

E não estou contando com as redes sociais. Estou falando de apenas 1 pessoa por semana.

Dias atrás pelo Facebook, li a reclamação da “amiga de uma amiga” sobre o péssimo atendimento recebido em uma loja. Li à tarde, porém ela tinha feito o post pela manhã e já tinham mais de 200 comentários e mais de 100 compartilhamentos.

No meio dos comentários, havia dois comentários sobre o posicionamento da gerente da empresa em questão.

Comentários se justificando e pedindo desculpas, em meio há mais de 200 comentários se solidarizando e outros de pessoas também dando seus depoimentos sobre mau atendimento no mesmo lugar.

Milhares de pessoas em único dia tinham visto a reclamação, centenas comentaram, outras se solidarizaram e curtiram.

Quantas tinham visto o posicionamento da empresa? Pouquíssimas!

Centenas compartilharam a reclamação. Quantas compartilharam o posicionamento da empresa? Nenhuma!

Isso significa meu caro gestor e vendedor que, assim como no caso do Coronavírus, a melhor atitude é a prevenção.

Não só por que “Prevenir é melhor do que remediar”, mas porque é provável que depois não tenha remédio.

Uma vez que uma loja seja taxada de antipática ou de tratar mal seus clientes, é provável que não tenha oportunidade de se defender.

Portanto a melhor coisa a se fazer é evitar que isso aconteça. Como?

Com Gestão do Atendimento.

O que é Gestão do Atendimento?

• É definir claramente os padrões mínimos de tratamento às pessoas;

• É capacitar constantemente os colaboradores;

• É monitorar diariamente se estes padrões estão sendo entregues aos clientes. E assim, perceber se os treinamentos e as pessoas estão dando o resultado esperado.

Gestão do Atendimento não é só vender. Aliás, é muito mais que venda – passa por implementar um consistente e continuo programa de Pós Vendas.

Convidando os clientes a participar mais ativamente dos processos de decisão da empresa e também para evitar que, uma vez que o mau atendimento tenha sido feito, que sua repercussão se propague.

Cuide da reputação de sua marca. Isso também faz parte do perfil de um vendedor de sucesso. Saia da gestão do tipo “olho só no caixa e metas”.

Controle, monitore, saiba mais o que acontece em sua empresa e no relacionamento dela com seus clientes.

Pense nisso. Aliás, só pensar não adianta, faça! E comece antes que seja tarde.

Conclusão: O Perfil de um Vendedor de Sucesso É Uma Habilidade que se Pratica, e Não um Dom

Essas são dicas básicas mas que podem levar a uma carreira de sucesso no mundo das vendas.

Mas, na minha sincera opinião, o verdadeiro perfil de um vendedor de sucesso é o de alguém realmente interessado em resolver os problemas das pessoas.

Quando você demonstra esse real interesse, independentemente das pessoas comprarem de você num primeiro momento, elas vão querer manter um relacionamento com você.

E a venda será apenas uma questão de tempo.

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